今年以來，杜桂勇面臨著一件“幸福的頭疼事”：訂單太多。“去年全年實(shí)現(xiàn)400萬美元的出口額，今年上半年就已經(jīng)完成了300萬美元，預(yù)計(jì)全年能達(dá)到800萬美元。”

杜桂勇是河北衡水市怡青舒襪業(yè)有限公司的董事長(zhǎng)，受疫情沖擊，在全球貿(mào)易萎縮的情況下，杜桂勇的公司卻實(shí)現(xiàn)了3個(gè)“逆襲”：訂單未減反增、產(chǎn)品價(jià)格未降反升、海外市場(chǎng)未縮反擴(kuò)。

夾縫求生靠品質(zhì)

12年前，怡青舒襪業(yè)在創(chuàng)立之初，只是一家只有十幾名員工的小作坊，杜桂勇就確定了“特色立企、避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)”的發(fā)展道路。

“當(dāng)時(shí)北有遼寧遼源、南有浙江諸暨兩大襪業(yè)基地，全國(guó)有幾千家襪業(yè)企業(yè)，怎么在夾縫中求生存?”杜桂勇確定依托剛剛興起的竹纖維材料，進(jìn)軍襪業(yè)市場(chǎng)。經(jīng)過一年鉆研攻堅(jiān)、實(shí)驗(yàn)生產(chǎn)，怡青舒的產(chǎn)品一上市，就在全國(guó)襪廠中脫穎而出。

原材料雖然好，但當(dāng)時(shí)的襪廠普遍存在襪頭不整齊的問題。為此，杜桂勇在全國(guó)范圍內(nèi)請(qǐng)優(yōu)秀的襪子縫頭工來廠里幫忙帶徒弟。“短短一年時(shí)間，我們的縫頭工就發(fā)展到30多人，一天能縫出上萬雙襪子。”杜桂勇說，在同等規(guī)模的廠子里，很少有這么多熟練的縫頭工。

怡青舒襪業(yè)“廠小技術(shù)硬”的優(yōu)勢(shì)很快得到市場(chǎng)回報(bào)：不僅產(chǎn)品熱銷，還與國(guó)內(nèi)多家大品牌襪業(yè)建立起合作關(guān)系，成為穩(wěn)定供貨商。同時(shí)，借力大公司技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和理念，怡青舒襪業(yè)的規(guī)模效益也逐年提升。2013年，怡青舒襪業(yè)在國(guó)內(nèi)有了1000萬元的年銷售額。但是杜桂勇并沒有止步，在他看來，只靠普通的竹纖維襪不能長(zhǎng)期在市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)力。

2014年，國(guó)內(nèi)襪業(yè)由于產(chǎn)能過剩，市場(chǎng)萎縮，杜桂勇遇到了創(chuàng)業(yè)以來的第一次危機(jī)。“生產(chǎn)出的一兩百萬雙襪子都在庫(kù)房堆著。”杜桂勇回憶說，當(dāng)時(shí)一年就1000萬元的銷售額，庫(kù)存貨值相當(dāng)于之前一年的銷售額。在這個(gè)節(jié)骨眼上，陷入困境的杜桂勇跟一個(gè)朋友去參加德國(guó)、美國(guó)的展會(huì)，找到了企業(yè)生存發(fā)展的新機(jī)會(huì)。

逆勢(shì)提價(jià)底氣足

那次國(guó)外之行，杜桂勇遇見美國(guó)襪企派米爾公司正在尋找可以生產(chǎn)防滑襪的合作伙伴，怡青舒襪業(yè)積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)再次得到認(rèn)可。在與對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作協(xié)議后，杜桂勇引進(jìn)先進(jìn)的保健襪生產(chǎn)設(shè)備，開始轉(zhuǎn)型生產(chǎn)外銷防滑保健襪，并成為派米爾公司在中國(guó)唯一指定的供應(yīng)商。2015年，怡青舒襪業(yè)出口創(chuàng)匯90萬美元，2019年突破400萬美元。

“歐美消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品要求近乎苛刻，稍有不適就會(huì)出現(xiàn)投訴甚至退貨問題。”怡青舒襪業(yè)有限公司分管新品研發(fā)的副總經(jīng)理張麗云分析說，防滑醫(yī)保襪在美國(guó)屬于醫(yī)保報(bào)銷范圍，標(biāo)準(zhǔn)高、利潤(rùn)低，對(duì)此國(guó)內(nèi)企業(yè)愿接單者寥寥無幾，小企業(yè)對(duì)質(zhì)量又無法把控。

為此，怡青舒襪業(yè)針對(duì)歐美消費(fèi)者腳型，對(duì)襪口襪底做了專門的設(shè)計(jì)，并開發(fā)出雙面點(diǎn)膠的防滑保健襪，成為市場(chǎng)上無可替代的“獨(dú)家產(chǎn)品”。同時(shí)，針對(duì)傳統(tǒng)防滑膠極易與襪子產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，導(dǎo)致襪色退化變色的問題，怡青舒襪業(yè)經(jīng)過反復(fù)實(shí)驗(yàn)，花了半年時(shí)間，通過選用新型膠料、調(diào)整混合比例等方式攻克了這一世界性難題。張麗云自豪地說：“到目前為止，還沒有其他企業(yè)能解決這個(gè)問題。”

正是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的極致探索，讓怡青舒襪業(yè)在今年憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不僅成功化解了又一次危機(jī)，還一舉占據(jù)了美國(guó)醫(yī)保襪銷售市場(chǎng)三分之一的份額。

“今年年初，派米爾公司想借全球貿(mào)易環(huán)境變化的機(jī)會(huì)，讓我們降價(jià)供貨，并提出如果不降價(jià)，就去越南、印度等地尋找新供貨商。”就在杜桂勇猶豫時(shí)，新客戶美國(guó)ASP公司找上門來，看中的正是怡青舒襪業(yè)獨(dú)一無二的“雙面點(diǎn)膠”與解決襪子變色的技術(shù)，并提出了600萬美元的供貨需求。

這讓杜桂勇有了跟派米爾公司談判的底氣，不僅不降價(jià)，還因?yàn)樯a(chǎn)、物流等成本增加，產(chǎn)品要提價(jià)10%。杜桂勇口氣堅(jiān)定地說：“我們的產(chǎn)品過硬，別的廠子做不出來我們這樣的質(zhì)量。”

結(jié)果，老訂單不僅沒丟，還提了價(jià)。不過居安思危的杜桂勇注意到了國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的變化，并決定不能“把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，必須開發(fā)新產(chǎn)品，開拓美國(guó)之外的市場(chǎng)。

細(xì)分市場(chǎng)覓新單

杜桂勇之所以有信心開拓新市場(chǎng)，因?yàn)殁嗍嬉m業(yè)已經(jīng)不是當(dāng)年的小作坊，而是成為一家有著2萬平方米車間、260余臺(tái)(套)智能化設(shè)備、120余名員工的高新技術(shù)企業(yè)。同時(shí)，怡青舒襪業(yè)生產(chǎn)線全程采用FDA質(zhì)量管控體系，確保從原材料入庫(kù)到生產(chǎn)中每一個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追蹤把控，并與一家高資質(zhì)軟件公司合作，為企業(yè)量身定制了全套ERP操作系統(tǒng)，全程掃碼管理，實(shí)現(xiàn)了向智能化管理的全面躍升，為拓展國(guó)際市場(chǎng)提供了堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量保障。

去年，怡青舒襪業(yè)在竹纖維的基礎(chǔ)上，針對(duì)糖尿病患者，經(jīng)過技術(shù)攻關(guān)和紗線配比試驗(yàn)，成功研發(fā)多款糖尿病足專用襪，能夠有效預(yù)防形成糖尿病足。

“我們還針對(duì)國(guó)外消費(fèi)群體的需求，設(shè)計(jì)出多種顏色的糖尿病足專用襪;針對(duì)跑步愛好者越來越多的市場(chǎng)潛力，開發(fā)出吸汗效果超強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)襪，一周不洗都沒有異味。”張麗云介紹說，這樣的襪子在全世界范圍內(nèi)都有需求，將成為怡青舒襪業(yè)未來開拓市場(chǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)品。

今年1月份，杜桂勇帶著新產(chǎn)品參加了在迪拜舉辦的阿拉伯國(guó)際醫(yī)療器械展會(huì)，糖尿病足功能襪深受世界各國(guó)客戶青睞，與沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、意大利、哥倫比亞等國(guó)的客戶在現(xiàn)場(chǎng)簽訂了價(jià)值30多萬美元的訂單。

“從目前看，試單產(chǎn)品的反響都不錯(cuò)。”杜桂勇也在為新產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)做準(zhǔn)備，“8月底，我們訂購(gòu)的新設(shè)備就到廠了，專門生產(chǎn)糖尿病足功能襪，每年可以增加100萬美元的銷售額。”

“當(dāng)前，市場(chǎng)需求呈高端化、差異化、個(gè)性化趨勢(shì)，做企業(yè)必須堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向。”河北省衡水市冀州區(qū)副區(qū)長(zhǎng)薄志廣認(rèn)為，怡青舒襪業(yè)從“適應(yīng)需求”向“創(chuàng)造需求”轉(zhuǎn)變，從“打進(jìn)市場(chǎng)”向“引領(lǐng)市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變，從“滿足消費(fèi)”向“引領(lǐng)消費(fèi)”轉(zhuǎn)變，不斷創(chuàng)新工藝、技術(shù)、裝備，走出了一條國(guó)際化、專業(yè)化的發(fā)展道路，值得中小企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。

標(biāo)簽： 海外市場(chǎng)