疫情催化下人身險(xiǎn)銷售的兩大渠道——網(wǎng)銷和電銷半年考成績單出爐，“冰火兩重天”的局面進(jìn)一步加劇。8月16日，北京商報(bào)記者獲悉，今年上半年，壽險(xiǎn)電話銷售渠道規(guī)模保費(fèi)繼續(xù)下滑，同比大減三成。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)銷售延續(xù)了2019年回暖趨勢(shì)，創(chuàng)下1394.4億元規(guī)模保費(fèi)，較去年同期大增12.2%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，兩大渠道分化加劇，與疫情沖擊對(duì)電銷渠道人員招聘的負(fù)面影響和線下渠道受限倒逼線上市場(chǎng)發(fā)展有著密不可分的關(guān)系。

據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)(以下簡稱“保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)”)披露的《2020年上半年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況分析報(bào)告》和《2020年上半年壽險(xiǎn)電銷行業(yè)經(jīng)營情況分析報(bào)告》(以下簡稱《報(bào)告》)顯示，除了規(guī)模保費(fèi)外，從市場(chǎng)主體的角度來看，人身險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道呈現(xiàn)出欣欣向榮的擴(kuò)張趨勢(shì)。

延續(xù)2019年人身險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道“王者歸來”之勢(shì)，《報(bào)告》顯示，今年上半年共有59家公司經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1394.4億元，較2019年同期增長12.2%。其中，36家公司規(guī)模保費(fèi)實(shí)現(xiàn)不同程度正增長，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保持平穩(wěn)增長。

與互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)的逐漸回暖趨勢(shì)不同，2020年上半年，壽險(xiǎn)電銷的日子更受阻。數(shù)據(jù)顯示，壽險(xiǎn)電銷行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)69.22億元，較2019年同期下降了30.35%。

“電銷業(yè)務(wù)的下滑，其實(shí)在之前趨勢(shì)就比較明顯了。”國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生介紹稱，從2019年人身險(xiǎn)電銷渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)175.5億元、同比下降17.8%的全年數(shù)據(jù)來看，電銷業(yè)務(wù)的縮水早已有跡可循。

保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)人士分析指出，在網(wǎng)銷渠道方面，上半年，突如其來的新冠肺炎疫情對(duì)人身險(xiǎn)行業(yè)帶來不小的沖擊，相比傳統(tǒng)線下渠道營銷受限的情況，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)發(fā)揮出其線上渠道的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，較好滿足了消費(fèi)者“非面對(duì)面”的保險(xiǎn)服務(wù)需求，疫情倒逼傳統(tǒng)壽險(xiǎn)渠道線上化轉(zhuǎn)型，掀起線上運(yùn)營服務(wù)能力競爭，推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療+保險(xiǎn)”模式的迅速發(fā)展，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品向健康保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型提供了土壤。

而在電銷渠道方面，上半年受新冠肺炎疫情沖擊，壽險(xiǎn)電銷人員招聘工作受到較大影響。朱俊生還認(rèn)為，作為一個(gè)新興保險(xiǎn)直銷渠道，電銷存在較嚴(yán)重的擾民問題，而其可能存在的銷售誤導(dǎo)問題，也越來越被監(jiān)管所關(guān)注，迎來了許多規(guī)范性的要求，使得電銷的優(yōu)勢(shì)一定程度上被弱化。

此外，疫情也更加強(qiáng)化了人身險(xiǎn)市場(chǎng)的“馬太效應(yīng)”。北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，上半年，無論網(wǎng)銷渠道還是電銷渠道，市場(chǎng)集中度均有所加強(qiáng)。

其中，在網(wǎng)銷渠道方面，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)前三大、前五大和前十大公司的規(guī)模保費(fèi)市場(chǎng)份額分別為48.6%、65.9%和84.6%，與去年同期相比，前三大市場(chǎng)份額略有上升，前五大、前十大市場(chǎng)份額均出現(xiàn)下降，但市場(chǎng)集中度仍然較高;而在電銷渠道方面，上半年壽險(xiǎn)電銷市場(chǎng)前三大、前五大和前十大經(jīng)營者的規(guī)模保費(fèi)市場(chǎng)份額分別為67.65%、76.59%和92.49%，較去年同期均有所上升。

在強(qiáng)者恒強(qiáng)的背景之下，中小險(xiǎn)企的生存境況愈發(fā)艱難。據(jù)朱俊生介紹，對(duì)于中小主體而言，要像傳統(tǒng)大型險(xiǎn)企一樣以個(gè)險(xiǎn)為主力，需要投入大量的人力物力資源和漫長的時(shí)間進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建，難度較大。因而，他建議，中小險(xiǎn)企可選擇與中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，或者布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)搶占先機(jī)。

中國社會(huì)科學(xué)院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠建議，如今，理財(cái)型人身險(xiǎn)面臨很多監(jiān)管約束，也不容易在互聯(lián)網(wǎng)渠道迅速銷售。考慮到年輕用戶是購買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的主體，他們收入和財(cái)富水平較少，中小企業(yè)可以更關(guān)注提供場(chǎng)景化和碎片化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)和推送針對(duì)某一細(xì)分領(lǐng)域的保障型產(chǎn)品，并加強(qiáng)與大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作。

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