行業(yè)的轉(zhuǎn)型對于人才的要求越來越高，在保險行業(yè)，隨著消費(fèi)者的需求深入，保險企業(yè)在不斷創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提升保險服務(wù)的同時，也需為廣大代理人和從業(yè)人員創(chuàng)造更好的職業(yè)發(fā)展環(huán)境，給予人才優(yōu)厚保障，依靠該類人才的專業(yè)性、職業(yè)性帶動行業(yè)更高質(zhì)量的健康發(fā)展。

壽險行業(yè)一直有“得渠道者得天下”的共識。而傳統(tǒng)壽險公司往往以代理人渠道為主，“代理人的規(guī)模和質(zhì)量”已成為衡量壽險公司競爭力的重要因素。但是，隨著市場環(huán)境、消費(fèi)者需求改變，備受壽險公司青睞的個險渠道正在重構(gòu)。

一方面，人口紅利的逐漸消退以及消費(fèi)者對保險的認(rèn)知逐漸專業(yè)化，促使保險代理人必須往專業(yè)化、服務(wù)化的方向發(fā)展;另一方面，受疫情的影響以及新客戶群體溝通、獲取信息方式的轉(zhuǎn)變，保險代理人傳統(tǒng)的線下拜訪模式亦需要升級調(diào)整，保險代理人必須要善于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)方式來獲客、進(jìn)行投保操作和提供更好的服務(wù)?？梢赃@么說，壽險公司如要保持個險渠道特色優(yōu)勢，那就必須在優(yōu)化個險結(jié)構(gòu)、提高個險隊伍的專業(yè)素質(zhì)和數(shù)字化賦能方面有所作為。

實踐出真知，在這個方面，作為一家成立近9年的中小型合資壽險公司，德華安顧人壽自成立之初即將個險渠道定位為公司核心戰(zhàn)略渠道和價值渠道，并通過“個險+數(shù)字化”戰(zhàn)略，走特色化發(fā)展道路。戰(zhàn)略定位準(zhǔn)確和一以貫之的執(zhí)行力，讓德華安顧人壽在行業(yè)普遍低迷的當(dāng)下，實現(xiàn)了逆勢增長。

數(shù)據(jù)顯示，2021年德華安顧人壽實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入13.83億元，同比增長25.90%，公司實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值4.3億元，同比增長18%，大個險新單標(biāo)保同比增長9%，個險新單標(biāo)保貢獻(xiàn)占比超過50%。德華安顧人壽是如何拓展和保持渠道活力的?又是如何運(yùn)用數(shù)字化為代理人賦能的?面對這些疑問，德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松從德華安顧人壽的戰(zhàn)略布局和發(fā)展方向上進(jìn)行了解答。

守正出奇 用數(shù)字化工具武裝個險隊伍

德華安顧人壽的外資股東德國安顧集團(tuán)，是全球規(guī)模領(lǐng)先的再保公司慕尼黑再保險的全資公司，具有百年的歷史傳承和完善的個險經(jīng)營體系。因此，德華安顧人壽自成立之初股東雙方便達(dá)成共識，把個險渠道定位為公司核心戰(zhàn)略渠道和價值渠道。

本著“守正出奇”的策略，德華安顧人壽在確定個險渠道地位的同時，還將“數(shù)字化”提升到了與個險渠道并駕齊驅(qū)的高度。德華安顧人壽創(chuàng)立的第二個完整經(jīng)營年度內(nèi)，即成立了數(shù)字化事業(yè)部，將數(shù)字化定位為公司核心戰(zhàn)略之一，在增產(chǎn)、提效、創(chuàng)新、風(fēng)控和客戶體驗等方面，不斷推動公司數(shù)字化發(fā)展。

在“數(shù)字化+個險”的戰(zhàn)略指引下，德華安顧人壽早在2016年便已實現(xiàn)營銷員100%線上作業(yè)。2021年，德華安顧人壽個險渠道借助數(shù)字化，在平臺活動、產(chǎn)品上新、增員賦能、內(nèi)容運(yùn)營、管理提效等方面進(jìn)行了全面賦能，完成了100+項需求的規(guī)劃及開發(fā);通過活動實現(xiàn)拓客、養(yǎng)客13萬+人次;并且優(yōu)化了學(xué)習(xí)版塊，持續(xù)進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營，助力營銷員線上個人品牌的打造，優(yōu)化PEP面談功能、開發(fā)三級面談功能，為增員賦能。

正是這樣的厚積，讓德華安顧人壽在行業(yè)低迷的當(dāng)下，保持了逆勢增長的態(tài)勢。“我們之所以能在行業(yè)較為低迷的當(dāng)下，保持穩(wěn)健發(fā)展的態(tài)勢，跟公司的戰(zhàn)略執(zhí)行力、數(shù)字化、職員制的培養(yǎng)模式等分不開。”殷曉松表示，首先，戰(zhàn)略和領(lǐng)導(dǎo)班子穩(wěn)定、執(zhí)行力強(qiáng)，確保公司既定戰(zhàn)略順利實施是不可忽視的主要因素;其次，通過數(shù)字化技術(shù)持續(xù)賦能代理人，我們通過線上和線下相結(jié)合的流程手段，對個險業(yè)務(wù)品質(zhì)和風(fēng)險進(jìn)行控制，自始至終具有統(tǒng)一的認(rèn)識和相對較高的要求。例如，在出勤方面，通過非常精細(xì)的流程來控制真實性。在業(yè)品方面，我們有9個方面，多達(dá)50多項細(xì)致的要求。同時，獲益于職員制、卓越經(jīng)理人和代理制的分層培養(yǎng)模式，我們得以建立一支面對不同圈層市場客戶的專業(yè)銷售隊伍。

殷曉松進(jìn)一步指出，優(yōu)秀的代理人隊伍都是從更嚴(yán)格的紀(jì)律、更高的要求開始的，通過高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求讓代理人隊伍變得優(yōu)秀且專業(yè)，而代理人隊伍經(jīng)過這一番淬煉也會變得能力更強(qiáng)，從而實現(xiàn)更高的業(yè)績，獲得更高的收入。代理人隊伍的能力提高后，保險機(jī)構(gòu)可以對其進(jìn)一步提高要求，雙方在這樣的互動中均變得更好，這是一個正能量、向上的良性循環(huán)，反之，則是負(fù)能量、向下的惡性循環(huán)。“行業(yè)只有這兩條路，沒有第三條路，目前行業(yè)中的從業(yè)機(jī)構(gòu)都在向第一個良性循環(huán)方向做嘗試。”

以人為本 提升代理人的人均產(chǎn)能和收入

只是，“嘗試”的代價有一點(diǎn)高。2021年，全行業(yè)在“清虛、提質(zhì)”口號的影響下，代理人隊伍減少了百萬之多。而從目前的發(fā)展來看，這一趨勢還在持續(xù)。

“2022年，壽險行業(yè)依然處于結(jié)構(gòu)性變革期，短期承壓的局面仍將持續(xù)。個險渠道依然面臨很大的挑戰(zhàn)，僅2022年一季度，行業(yè)人員流失超過百萬，目前在職的營銷人員已較高峰期跌去一半以上，在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶的需求也在發(fā)生深刻變化，預(yù)計今年個險新單業(yè)務(wù)仍將出現(xiàn)同比下滑。”殷曉松認(rèn)為，目前行業(yè)處于轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，選擇不同路徑破局，必將考驗各家公司的戰(zhàn)略定力。

德華安顧人壽的“破局”策略是積極探索行業(yè)轉(zhuǎn)型先機(jī)，加強(qiáng)客戶經(jīng)營并持續(xù)提升各渠道的經(jīng)營能力，進(jìn)一步提升公司的差異化競爭力，通過各類舉措提升公司產(chǎn)品、服務(wù)與客戶需求之間的匹配度。殷曉松表示，德華安顧人壽將始終堅持“個險+數(shù)字化”戰(zhàn)略，賦能個險快速高品質(zhì)發(fā)展，同時，依靠“職員制+代理制”雙軌創(chuàng)新發(fā)展模式，把控增員品質(zhì)，促進(jìn)代理人隊伍的職業(yè)化和專業(yè)化，走出一條專業(yè)化、品質(zhì)化、數(shù)字化、差異化的可持續(xù)發(fā)展之路。

具體來看，在“個險+數(shù)字化”戰(zhàn)略引領(lǐng)下，德華安顧人壽將繼續(xù)完善大個險布局，在做好傳統(tǒng)個險隊伍轉(zhuǎn)型的同時，積極推動O2O(線上線下融合)模式，德華安顧人壽將在“以一生的視角看待客戶，隨客戶的成長而共同成長”的理念之上，借助大數(shù)據(jù)科技力量與微信通訊工具的情感互動優(yōu)勢，通過在線保險服務(wù)師對老客戶及引流新客戶提供專屬咨詢服務(wù)，同時注重與客戶的雙向溝通，建立持久的客戶關(guān)系與精準(zhǔn)營銷，走出一條創(chuàng)新之路。

殷曉松進(jìn)一步解釋，個險渠道將通過新人眾育、共享培訓(xùn)和CRM，深入加強(qiáng)客群定位和經(jīng)營能力，持續(xù)提升人均產(chǎn)能和人員留存率，打造專業(yè)化、績優(yōu)化、數(shù)字化的新型營銷團(tuán)隊。O2O渠道將進(jìn)一步優(yōu)化大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)獲客能力和客戶轉(zhuǎn)化能力，同時通過私域流量的內(nèi)容運(yùn)營及與流量平臺的數(shù)據(jù)合作，多渠道、多模式提高引流獲客能力，提升價值貢獻(xiàn)。

“要從過往的‘財務(wù)投入’轉(zhuǎn)向‘知識投入’，提升內(nèi)外勤在健康養(yǎng)老、財富管理、資產(chǎn)傳承等方面的知識和能力，并不斷完善異業(yè)聯(lián)盟的服務(wù)體系，建立滿足客戶需求的營銷隊伍。”殷曉松認(rèn)為，數(shù)字化只是賦能的方式，這個行業(yè)的主體還是人，因此還是要以人為本，引導(dǎo)代理人向?qū)I(yè)化方向轉(zhuǎn)型發(fā)展，從而提升他們的人均產(chǎn)能和人均收入。

綜合來看，德華安顧人壽在人才隊伍上的建設(shè)，與其在個險領(lǐng)域的發(fā)展同頻共振，在守正出奇的核心戰(zhàn)略方向下，代理人的專業(yè)素養(yǎng)不斷提升，消費(fèi)者日益增長的需求也能得到更高滿足，互利共贏的局勢下，還能促進(jìn)個險行業(yè)崢嶸發(fā)展。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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