新疆巴音郭楞蒙古自治州尉犁縣副縣長(zhǎng)何淼在西瓜視頻直播推介本地香梨膏?！≠Y料圖
安徽省宿州市碭山縣副縣長(zhǎng)陳新啟(右)直播推介碭山酥梨?！≠Y料圖
“朋友們不要走開(kāi)，待會(huì)兒連麥送大家優(yōu)惠券哦。新進(jìn)來(lái)的朋友麻煩雙擊屏幕送我‘小心心’，也要記得點(diǎn)擊關(guān)注哦。”直播間里這個(gè)昵稱(chēng)“新疆何淼”的40多歲男主播正在積極與網(wǎng)友互動(dòng)。時(shí)而擲地有聲，時(shí)而笨拙地賣(mài)萌再帶著些許可愛(ài)。
3月1日18：30，“新疆何淼”在新疆巴音郭楞蒙古自治州尉犁縣火龍果風(fēng)情園熱情熟練地推銷(xiāo)產(chǎn)自本地的香梨膏：“香梨是我們這里的‘水果王子’，潤(rùn)肺又潤(rùn)嗓，14公斤才能做出1公斤香梨膏。”
“看你說(shuō)得這么好，打開(kāi)吃吃看。”為了配合網(wǎng)友的評(píng)論，何淼隨即打開(kāi)一瓶，用勺子舀著，邊吃邊對(duì)著鏡頭說(shuō)：“朋友們看到?jīng)]?很濃稠很甜，還可以?xún)端取?rdquo;
……
這場(chǎng)直播持續(xù)了近3個(gè)小時(shí)，成交額約11萬(wàn)元。“新疆何淼”儼然農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的帶貨“李佳琦”，他其實(shí)是尉犁縣副縣長(zhǎng)何淼，分管電子商務(wù)。
疫情期間，不少地方的農(nóng)產(chǎn)品因物流等因素銷(xiāo)售受阻。湖南、新疆、遼寧……天南海北10個(gè)縣市的負(fù)責(zé)人想到了同個(gè)辦法——2月29日-3月2日，在今日頭條和西瓜視頻做直播“帶貨”。
3天10地，通過(guò)視頻直播，農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售總額約300萬(wàn)元。
感受一把網(wǎng)絡(luò)“帶貨”的震撼力
這次參與直播的縣市負(fù)責(zé)人，既有像何淼這樣擁有眾多粉絲的“網(wǎng)紅縣長(zhǎng)”，也有懷著“賣(mài)不出去怎么辦”忐忑心情的“新手縣長(zhǎng)”。
2月29日下午是安徽省宿州市碭山縣副縣長(zhǎng)陳新啟的第一次直播，推銷(xiāo)的是本地酥梨。“直播前很擔(dān)心，怕鏡頭前緊張，介紹不好賣(mài)不出去。”陳新啟沒(méi)想到網(wǎng)友的關(guān)注度如此之高，在西瓜視頻的直播間最高峰有46萬(wàn)人氣，銷(xiāo)售量也很高，短短3小時(shí)就賣(mài)了4.7萬(wàn)斤，銷(xiāo)售額19萬(wàn)元。“直播為我們開(kāi)辟了一個(gè)非常好的銷(xiāo)售渠道，我太激動(dòng)了。”陳新啟說(shuō)。
據(jù)陳新啟介紹，直播后，碭山酥梨的銷(xiāo)售量也在逐步攀升，達(dá)到了500萬(wàn)斤/天左右，基本恢復(fù)到往年同期一半的水平。
1000多公里外，陜西省榆林市米脂縣委書(shū)記王國(guó)忠也是第一次參與直播。“小米是我們縣農(nóng)民的主要收入來(lái)源，幾乎所有人都種小米。”2月29日上午，王國(guó)忠在米脂縣的電子商務(wù)孵化基地為當(dāng)?shù)匦∶?ldquo;站臺(tái)”3小時(shí)。他還請(qǐng)來(lái)了廚師，在直播中為網(wǎng)友展示由小米做成的各種美食，比如小米涼皮、小米涼糕、小米釀豆腐、小米釀棗等。
“讓大家親眼看看小米的做法、吃法，我覺(jué)得最具說(shuō)服力，這也是直播的最大好處——直觀。”王國(guó)忠感觸頗深。
從此認(rèn)準(zhǔn)了視頻直播這條路
尉犁縣不僅有20多萬(wàn)畝水果地，羅布羊也是一大特色。怎樣一改過(guò)去傳統(tǒng)、被動(dòng)的銷(xiāo)售模式，把水果、羊肉和其他農(nóng)副產(chǎn)品賣(mài)出去、賣(mài)得好，是何淼常思考的問(wèn)題。
2016年冬天，何淼偶然通過(guò)社交平臺(tái)幫助當(dāng)?shù)匾患覀€(gè)體戶(hù)一天賣(mài)掉3噸冬棗。“簡(jiǎn)直不敢相信，震驚。”何淼的思路也由此發(fā)生了改變，他從外面請(qǐng)來(lái)老師給本地干部、電商從業(yè)者培訓(xùn)。2017年和2018年，每月都會(huì)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶(hù)、電商協(xié)會(huì)的人進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn)。課堂設(shè)在可容納200人的縣委黨校階梯教室，每次都座無(wú)虛席。對(duì)住在村里不便進(jìn)城的果農(nóng)，縣里專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了本地電商協(xié)會(huì)的老師晚上去村里上夜課，教果農(nóng)如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)賣(mài)貨。
“我們新疆地理位置偏遠(yuǎn)了點(diǎn)，新事物走得慢一些，但是不能不走，更不能不學(xué)習(xí)。”何淼介紹，縣里有個(gè)小伙子賣(mài)羊肉，過(guò)去一天能賣(mài)三、五只就很不錯(cuò)?，F(xiàn)在做加工企業(yè)，把羊肉切成片進(jìn)行真空包裝再做成禮盒，今年最多的一天，折合下來(lái)賣(mài)了700多只羊。還有縣里的王小紅，此前是家庭婦女，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，完全依靠丈夫。接觸電商后，去年已能賣(mài)羊肉、紅棗、葡萄干等農(nóng)產(chǎn)品，年銷(xiāo)售額超100萬(wàn)元。
到了2019年，何淼意識(shí)到視頻直播“帶貨”的效果很好，他就從烏魯木齊請(qǐng)來(lái)老師教授如何拍攝小視頻，如何做直播。
“去年底，我們縣還組織了一場(chǎng)視頻直播‘帶貨’大賽，第一名一小時(shí)就賣(mài)了近4萬(wàn)元，賣(mài)出去的產(chǎn)品有蜂蜜、紅棗、羊肉、馕餅等。”有了這樣的好成績(jī)，何淼認(rèn)準(zhǔn)了視頻直播這條路。
爭(zhēng)取本地多出幾個(gè)“網(wǎng)紅”主播
“今年還要加大視頻直播的力度。”這個(gè)“網(wǎng)紅縣長(zhǎng)”，何淼是當(dāng)定了，“好的農(nóng)產(chǎn)品因不為人所知賣(mài)不出去，老百姓很吃虧。如果通過(guò)我們能夠?yàn)槔习傩胀其N(xiāo)產(chǎn)品，那便是好事。”
在何淼看來(lái)，“縣長(zhǎng)們”的站臺(tái)也在一定程度上保證了質(zhì)量和信譽(yù)，他曾公開(kāi)向縣里電商行業(yè)立規(guī)矩：必須誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，保質(zhì)保量，如果敢以次充好，砸尉犁縣電商的牌子，將取消其做電商的資格，并處以罰款，同時(shí)請(qǐng)廣大人民群眾監(jiān)督。
直播結(jié)束時(shí)，4.7萬(wàn)斤的庫(kù)存算是解決了，陳新啟總算松了一口氣。
“這次在西瓜視頻的直播給部分果農(nóng)解了燃眉之急。”陳新啟介紹，碭山酥梨的儲(chǔ)存方式有3種，冷庫(kù)、果窖、直接放屋里。冷庫(kù)和果窖的儲(chǔ)存時(shí)間較長(zhǎng)，可持續(xù)到夏天，但不是每個(gè)果農(nóng)都有實(shí)力選擇這種方式。直接放屋里，過(guò)了3月賣(mài)不出去就會(huì)爛掉，因此著急出售。
“我們把酥梨直接呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，節(jié)省了廣告成本。”陳新啟認(rèn)定，視頻直播的展現(xiàn)形式更為直觀，更能贏得消費(fèi)者的信任。
米脂縣的小米也在西瓜視頻的直播中賣(mài)出了4萬(wàn)多斤，銷(xiāo)售額約30萬(wàn)元。“傳統(tǒng)渠道，就是本地加工企業(yè)去收購(gòu)農(nóng)民小米谷子進(jìn)行加工，然后走大宗批發(fā)，轉(zhuǎn)到外地，賣(mài)得價(jià)格較低，農(nóng)民賺得也少。且傳播速度慢，難以打響品牌。這迫使我們?nèi)ハ敫玫膫鞑ネ緩胶唾u(mài)貨方式。”王國(guó)忠說(shuō)。
“之前我們就關(guān)注到短視頻APP受眾廣泛，基本‘逢機(jī)必裝’。這次趕上西瓜視頻大力補(bǔ)貼農(nóng)產(chǎn)品直播，感覺(jué)是個(gè)試水的好機(jī)會(huì)。”在王國(guó)忠看來(lái)，視頻直播的渠道便于下單，傳播效果好，還可以幫助農(nóng)戶(hù)走直銷(xiāo)的形式，即把已包裝好的小米直接賣(mài)到客戶(hù)手上，沒(méi)有中間商賺差價(jià)。
體驗(yàn)了一次直播“帶貨”，王國(guó)忠最強(qiáng)烈的感覺(jué)就是可以零距離觀察到市場(chǎng)反應(yīng)和消費(fèi)需求。“粉絲們會(huì)在評(píng)論區(qū)評(píng)論互動(dòng)。搞直播是最好的市場(chǎng)調(diào)研，比坐在會(huì)議室聽(tīng)匯報(bào)了解得多，展示的信息量大，比文字的形式更容易讓人接受。小米好不好，鏡頭一掃就知道了，很有表現(xiàn)力。”王國(guó)忠說(shuō)。
據(jù)米脂縣電商辦主任呂德勇介紹，2017年“雙11”米脂縣小米銷(xiāo)售額是365萬(wàn)元，2019年“雙11”飆升到1360萬(wàn)元。加上這次直播，縣里已經(jīng)深刻感受了網(wǎng)絡(luò)“帶貨”的震撼力。米脂縣也曾從浙江杭州請(qǐng)了老師，培訓(xùn)返鄉(xiāng)大學(xué)生、農(nóng)戶(hù)、退役軍人以及待業(yè)在家對(duì)電商有興趣的青年。
當(dāng)然，“縣長(zhǎng)們”變身“李佳琦”帶貨只是暫時(shí)的。對(duì)于今年電商布局，3位縣負(fù)責(zé)人都表示，會(huì)重點(diǎn)對(duì)接電商銷(xiāo)售企業(yè)，把個(gè)體戶(hù)匯到企業(yè)生產(chǎn)線，讓前方的電商企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售。
同時(shí)，他們也將系統(tǒng)性利用小視頻和直播引流，重點(diǎn)針對(duì)視頻直播和視頻制作進(jìn)行培訓(xùn)，爭(zhēng)取本地多出幾個(gè)“網(wǎng)紅”主播，帶動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)得更好，讓農(nóng)民的生活更好。
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