VIPKID拿到騰訊1.5億美金投資 騰訊“三顧茅廬”

2018年至今，一股寒氣包圍著一級市場，無論資本的投入端還是市場的退出端，都面臨著前所未有的變局與挑戰(zhàn)。從“不差錢”到“找不到錢”，投資人的冬天亦是創(chuàng)業(yè)者的冬天。

據(jù)黑板洞察研究院數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年教育行業(yè)共發(fā)生了167起投融資事件，除去未披露的金額部分，共計總額92.91億元。相比2018年上半年342起數(shù)額，縮水了近一半的數(shù)量。

在這樣的寒冬季節(jié)中，10月8日，在線青少兒英語教育公司VIPKID正式官宣，確認騰訊領投其 E輪融資。在一級市場，尤其是教育行業(yè)投資轉冷趨勢明顯的2019年，能夠逆勢拿到騰訊融資的VIPKID，究竟有何獨到之處?

騰訊“三顧茅廬”

在目前在線教育甚至整個教育行業(yè)融資市場不太景氣的情況下，VIPKID此番逆勢融資尤為難能可貴。而且，根據(jù)此前媒體報道，騰訊此次投資金額為1.5億美元，這意味著，VIPKID此次融資后估值將達到45億美元，相較于上一輪融資提高了10億美元。

據(jù)公開資料顯示，VIPKID上一次融資是在2018年6月，彼時VIPKID完成了5億美金的D+輪融資，由全球知名投資管理機構Coatue、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金、紅杉資本中國基金、云鋒基金攜手領投。若算上此次新一輪融資，騰訊已經(jīng)連續(xù)三年三次參與VIPKID的融資計劃。

“把半條命交給合作伙伴”的騰訊近年來在投資領域可謂布局頻頻。據(jù)不完全統(tǒng)計，騰訊截至目前共投資了22家國內外教育機構。雖然在教育賽道上參與的融資項目眾多，但對于這些教育機構的融資，騰訊大多只參與了一次。即便作為目前在線教育行業(yè)中近兩年少有的盈利并成功上市的企業(yè)新東方在線，騰訊也只參與了第一輪融資。這似乎可以說明，騰訊對于涉足教育機構融資項目比較謹慎。

根據(jù)新芽NEWSEED數(shù)據(jù)，大多教育機構目前的運營情況確實不太樂觀，不少機構最近一次的融資都在兩三年之前。按照常理，初創(chuàng)公司在發(fā)展初期，無論是業(yè)務推廣還是前期的品牌宣傳，對于資金的需求都是巨大的。大多數(shù)教育機構遲遲沒有融資計劃落地，也說明了當前教育行業(yè)的日子并不好過。

雖然目前創(chuàng)投市場仍寒意料峭，專業(yè)的私募股權投資人可能比市場想象的更加聰明，尤其是以嚴謹著稱的騰訊。在教育行業(yè)的當前節(jié)點上，以騰訊為代表的知名機構的持續(xù)追加投資也更有利于行業(yè)集中度的提升，而受益者正是那些得到機構垂青的初創(chuàng)公司。

數(shù)據(jù)顯示，騰訊參與融資次數(shù)超過三次的教育機構只有兩家，其中一家就是VIPKID，騰訊的“三顧茅廬”自然可以視為對VIPKID經(jīng)營能力和發(fā)展前景的背書。

那么，VIPKID是一家什么樣的公司?能夠吸引騰訊投資的原因有哪些?作為騰訊青睞的教育機構，VIPKID在未來能否交上一份完美的答卷?

切入用戶三大剛性痛點

VIPKID在2013年底創(chuàng)立，主要業(yè)務為4-15歲的青少兒提供真人外教一對一的線上課程。

同樣是2013年，新一輪的在線教育浪潮開始興起，此時在線青少兒英語被認為是一塊“難啃”的骨頭，包括后來眾多在線青少兒英語的玩家起初都以商業(yè)化變現(xiàn)更容易的在線成人英語為切入口;外教多來自非母語國家，北美外教數(shù)量稀缺;線上教育以錄播和慕課為主，缺乏一對一的個性化互動。

表面上，成人英語市場比青少兒英語更受歡迎，在線教育行業(yè)的眾多新入局者大規(guī)模布局成人英語市場。但事實卻是，整個中國年輕一代的學業(yè)壓力迅速上升，對于K12教育資源的需求也在飛速擴大。相比老一輩的家長，80后父母不再希望后代滿足于“啞巴英語”，在這樣的背景下，英語學習的滲透必然將會從成人往青少兒下沉。

但即便如此，VIPKID在當時依然面臨著很多質疑和壓力，其中比較重要的原因之一在于國內互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展無法跟上在線教育一對一直播的需要，缺乏較好的用戶體驗。但隨著國內互聯(lián)網(wǎng)建設的進一步完善，事后再看，VIPKID當初切入在線少兒英語教育是一個頗具前瞻性的決策。

作為在線一對一少兒英語行業(yè)敢“吃螃蟹”的人，VIPKID也具備了足夠的先發(fā)優(yōu)勢，在多輪融資的加持下，公司迅速搶占細分市場。中科院數(shù)據(jù)顯示，VIPKID截至目前的市場占有率高達67.2%，近幾年市占率穩(wěn)步提升，是在線一對一青少兒英語行業(yè)的絕對龍頭。

仔細分析來看，VIPKID能夠成為細分行業(yè)的龍頭，主要在于成功切入了用戶的三大剛性痛點，即真人北美外教、線上一對一輔導、過硬的產(chǎn)品和服務。以上三點可以說是當時整個市場的空白，而對于上述痛點的成功捕捉，也成為了VIPKID產(chǎn)品的核心模式。

1.真人北美外教

在2013年之前，國內市場外教供不應求，還有大量沒有資質的黑外教。統(tǒng)計顯示，彼時高質量的北美外教，在華人數(shù)不足3萬人。通過線上一對一的英語輔導，VIPKID用互聯(lián)網(wǎng)將北美教師和中國兒童連接起來，滿足了消費者對高質量教育資源的渴求。

數(shù)據(jù)顯示，2015-2019年VIPKID外教數(shù)量持續(xù)增長，并在2019年達到9萬名。在2018年D+輪融資結束后，VIPKID也表示，融資將主要用于繼續(xù)加大在北美地區(qū)優(yōu)秀教師群體的招聘力度、加大教育科技和產(chǎn)品的人才儲備。

2、線上一對一輔導

在2012-2013年前后，國內在線教育產(chǎn)品更多的是以錄課或慕課的形式出現(xiàn)，線上實時互動課堂的產(chǎn)品很少，消費者對英語教育的認知更多的停留在面對面的課堂式輔導上。

但傳統(tǒng)的教學形式極易受到時間和空間的限制，使得很多家庭無法接觸到好的資源，也讓家庭的金錢和時間成本大幅提高。線上一對一輔導對于教育機構來說，可以節(jié)省場地租賃等固定成本開支，同時也可以讓孩子在家中相對自主地選擇學習時間。

3.過硬的產(chǎn)品和服務

2013年底，VIPKID在創(chuàng)新工場的一個小角落悄然成立，彼時在中國正掀起一股創(chuàng)業(yè)熱潮，每一個創(chuàng)業(yè)者都摩拳擦掌，野心勃勃，希望快速籠絡用戶，實現(xiàn)高速增長。相反，米雯娟并沒有急著把產(chǎn)品推向市場，反而沉下心來花了一年半時間打磨產(chǎn)品。那一段時間，VIPKID基本上每天都會迭代產(chǎn)品，通過找到最好的北美外教，研發(fā)最合適孩子們的課程，優(yōu)化互動體驗，圍繞用戶體驗進行快速迭代。幾個創(chuàng)始人幾乎每天泡在各種媽媽群里，和家長聊天，孩子在VIPKID 遇到的任何學習問題他們都會在第一時間跟進，這樣可以隨時溝通反饋使用中遇到的問題。

如今，對產(chǎn)品和服務的極致追求依然貫穿VIPKID整個教學過程，良好的學習體驗使得很多用戶自發(fā)地在社交媒體基于他們的使用感受，為VIPKID做口碑傳播。這些用戶自發(fā)地成為了VIPKID品牌口碑的放大者和連接新用戶的渠道。

在線青少兒英語教育的下半場：頭部效應明顯，市場空間更大

對于VIPKID來說，能夠直擊用戶的剛性痛點是公司能夠成為細分龍頭的關鍵，政策扶持、人口效應、消費升級等外部因素的共同作用也讓VIPKID成功站上了風口。

根據(jù)億歐智庫數(shù)據(jù)，2019年中國少兒在線英語教育產(chǎn)品付費總額為294.1億元，同比增速為19.6%。另據(jù)《2017年中國在線少兒英語教育白皮書》顯示，在線少兒英語市場的用戶擁有較強消費能力，年收入在20萬-100萬區(qū)間的中產(chǎn)家庭占58%，僅在2017年就有73%的家長表示每年會花費1萬元以上用于孩子的英語教育。隨著消費升級和家庭生活水平的提高，這一比例無疑還將繼續(xù)增加。

市場空間不斷擴充，行業(yè)競爭格局也在醞釀巨變。數(shù)據(jù)顯示，VIPKID的市占率高達67.2%。而以營業(yè)收入、用戶規(guī)模和教研資源等競爭維度為標準，在線青少兒英語市場的玩家可分為三個梯隊：

第一梯隊VIPKID獨占，占據(jù)近七成的市場份額;51talk、vipJr，噠噠等組成了第二梯隊，它們在公司營收和用戶數(shù)量上與第一梯隊仍存在一定差距;

第三梯隊的公司，多為一些初創(chuàng)企業(yè)和轉型不久的企業(yè)，市場份額相對較小，獲客能力相對較弱。

不僅是市場占有率，增量用戶也呈現(xiàn)向頭部企業(yè)聚攏的趨勢，不同梯隊的用戶活躍度呈現(xiàn)出兩極分化。根據(jù)Trustdata對幾家在線青少兒英語平臺的日活、月活的統(tǒng)計，2017年下半年，各平臺的月活基本保持在同一水平。自2018年開始，各家在線平臺用戶活躍度呈現(xiàn)較大差異，具體表現(xiàn)為VIPKID的MAU持續(xù)上升，其他平臺繼續(xù)低迷狀態(tài)，頭部品牌拉開接近4倍的差距。

其實，隨著2019年教育行業(yè)整體融資趨勢放緩，在線青少兒英語賽道實際上已經(jīng)進入了巨頭相爭的發(fā)展拐點，優(yōu)勝劣汰加速。而隨著VIPKID新一輪融資消息的塵埃落定，行業(yè)將在幾個巨頭之間迎來“終局之戰(zhàn)”。

換言之，雖然目前仍處于一級市場寒冬，但受益于未來行業(yè)的發(fā)展前景，在線青少兒英語仍是最被資本看好的賽道之一。但是，機遇與挑戰(zhàn)并存。在以家庭為單位的消費群體升級和兒童英語學習低齡化的背景下，在線青少兒英語教育行業(yè)競爭實質上已經(jīng)進入白熱化。投資輪次最終會集中于成長中后期的企業(yè)，后來者已經(jīng)很難突圍。隨著用戶規(guī)模的增加和市場體量的釋放，未來行業(yè)蛋糕最終會在幾個巨頭之間瓜分。

結尾：下一步棋怎么走？

VIPKID帶著得天獨厚的競爭優(yōu)勢進入到在線青少兒英語教育競爭的下半場，但其是否能夠延續(xù)先發(fā)優(yōu)勢，交出一份完美的答卷?隨著在線教育領域對用戶、外教的競爭加劇，未來優(yōu)質外教的招募和運營都將為各大平臺發(fā)展帶來壓力。下一步棋怎么走，關系到全局。對于VIPKID來說，未來的行業(yè)競爭中，外教師資+個性化內容+用戶留存是“守江山”的關鍵。

在需求端，一方面是用戶端付費習慣仍需培養(yǎng)，另一方面是家長出于效率和效果兩大因素的考量。在供給端，如何牢牢把握頭部優(yōu)質的外教師資同樣重要。目前品牌間的同質化愈發(fā)明顯，對于VIPKID來說，高質量、多品類內容的個性化嘗試或許將成為破局法寶。

回到當下，1.5億美元的新融資將為VIPKID帶來充足彈藥，以VIPKID為代表的在線青少兒英語教育玩家們進入到了中場戰(zhàn)事，提高“品價比”成為繼續(xù)進階的關鍵。

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