據(jù)統(tǒng)計，今年一季度，20家白酒上市公司實現(xiàn)營收合計1315.69億元，凈利潤合計535.54億元，大多數(shù)酒企都交出了營收凈利增長的成績單。

通過上市酒企的財報數(shù)據(jù)可以看出，品牌力強且高端產(chǎn)品占比較高的酒企，面對市場的變化，企業(yè)表現(xiàn)出較強的綜合實力，而品牌力較弱的酒企則面臨較大壓力。那么，對于未上市的酒企而言，它們的整體表現(xiàn)又如何？

為此，《證券日報》記者對貴州省茅臺鎮(zhèn)第二大醬酒企業(yè)——貴州國臺酒業(yè)的市場表現(xiàn)進行了調(diào)查采訪。對于這家在2021年就邁入百億元酒業(yè)俱樂部的醬香型白酒企業(yè)而言，在實現(xiàn)“中國新名酒”的路上，在國臺國標“百億元大單品”的戰(zhàn)略目標打造上，國臺酒業(yè)面對環(huán)境的變化，其是否依然行穩(wěn)致遠？


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動銷搶眼

任務(wù)進展超前

“當下，整個西安市場的酒水消費在復(fù)蘇，但是白酒行業(yè)的終端動銷，整體來說不是特別樂觀，不過國臺國標酒是一個特例，表現(xiàn)搶眼?！蔽靼踩饘氊S商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周軍鋒對《證券日報》記者表示，國臺今年在西安的工作重點就是網(wǎng)絡(luò)布局，扎根做終端市場，把終端的每一個網(wǎng)點服務(wù)做好，把政策宣導(dǎo)到位，把好產(chǎn)品傳導(dǎo)給消費者。

據(jù)了解，作為國臺酒業(yè)的核心大單品，國臺國標產(chǎn)品動銷今年得到很大提升，通過一季度開瓶數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商庫存情況，國標一季度基本實現(xiàn)了“開門紅”。

“國標酒的口感和酒質(zhì)相對穩(wěn)定，在同價位中算是上乘之選。”甘肅君正凱鑫酒業(yè)有限責任公司總經(jīng)理孫少平十分看好國標市場前景。他表示，目前，國臺國標市場回溫速度較快，目前已執(zhí)行完七個月的年度任務(wù)量。

據(jù)陜西延安太平洋商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉彥東透露，今年5月份任務(wù)完成進度差不多過半。在他看來，廠家對業(yè)績政策支持到位、終端愿意賣酒、消費者青睞，國臺國標打造百億元大單品的整體戰(zhàn)略只是時間問題。

廣東亮誠酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理王云峰在接受《證券日報》記者采訪時表示，國臺國標動銷非常搶眼，在同價位醬酒中開瓶率最高。2022年底與廠家簽合同時，簽訂了6000萬元任務(wù)量，在今年3月份已完成近3000萬元，現(xiàn)今任務(wù)量增加到1億元，市場形勢十分樂觀。

西安瑞寶豐商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周軍鋒亦表示，公司上下對于國臺國標非常認可，目前5000萬元的年度任務(wù)量已完成過半，考慮到國標銷售勢頭火熱，上個月與廠家溝通后增加了50%的任務(wù)量，如果今年行情恢復(fù)順利，爭取實現(xiàn)1億元銷售目標。

得益于對市場的持續(xù)深耕，國臺國標在濟南市場的動銷也十分優(yōu)秀。據(jù)山東星盟供應(yīng)鏈管理有限公司董事長楊濤介紹，今年任務(wù)進度已超過9000箱，約占全年任務(wù)量的50%以上。同時，開瓶率較為理想，穩(wěn)定在20%左右。

據(jù)了解，2023年，國臺酒業(yè)以核心終端和宴席推廣為兩大抓手，組建國臺國標核心終端聯(lián)盟體，打造300家超級終端，實現(xiàn)分類分級精細化管理和精細服務(wù)，實現(xiàn)國臺國標渠道層次分明的網(wǎng)絡(luò)布局。

在業(yè)內(nèi)人士看來，國臺國標的見面率、開瓶率、動銷率持續(xù)提升，不斷得到更多消費者認可。作為茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)，國臺酒業(yè)核心產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)能優(yōu)勢亦會得到進一步釋放。

堅持長期主義

下沉精耕市場

經(jīng)銷商用數(shù)據(jù)說話，回答了國臺酒業(yè)的市場表現(xiàn)，而在業(yè)內(nèi)人士看來，國臺酒業(yè)之所以在當前市場環(huán)境下有如此好的表現(xiàn)，是公司上下一盤棋、與經(jīng)銷商真正做到利益共同體下的結(jié)果。國臺酒業(yè)的品牌力已超千億元，“強品牌+高品質(zhì)”則是成就國臺穩(wěn)健發(fā)展的基石。

數(shù)據(jù)顯示，國臺品牌價值已經(jīng)達到1515.5億元。作為國臺的核心大單品，國臺國標從上市至2022年，品牌價值就達到708.49億元，位列中國白酒類第九名，成為廣受經(jīng)銷商、消費者歡迎和喜愛的醬酒大單品。

2023年，國臺提出，要將國臺國標打造成大流通、大渠道、大宴會產(chǎn)品，通過幾年時間成長為百億元級大單品。為此，國臺專門成立了國標運營中心。

國臺銷售公司副總經(jīng)理、國臺國標酒運營中心總經(jīng)理李迪在接受《證券日報》記者采訪時表示，今年乃至未來數(shù)年，全國僅布局300個國臺國標經(jīng)銷商，長期堅持廠商一家、優(yōu)商選商，提高準入門檻，嚴格把控經(jīng)銷商的質(zhì)量和匹配度。

從營銷模式來看，國臺國標今年全面實行控盤分利模式，通過全鏈數(shù)字化技術(shù)，實現(xiàn)貨物流向清晰化、費用投入精準化、價格管控有效化、利潤收益穩(wěn)定化，重點強調(diào)本地動銷、本地開瓶。

同時，堅持順價工程戰(zhàn)略，市場政策由廠家直接投放調(diào)控，減小經(jīng)銷商市場費用投入，確保經(jīng)銷商和終端的合理化利潤。

“今年國臺國標市場運作的改革首先是給合作經(jīng)銷商帶來信心，從以前的招商驅(qū)動轉(zhuǎn)向動銷驅(qū)動，經(jīng)銷商更加愿意與廠家一起扎根市場，也更加有底氣深化合作。”李迪表示。

在廣東粵強酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王雙雙看來，今年國標的政策主要是加大對消費者的培育，加上市場對國標的需求量穩(wěn)步增長，所以經(jīng)銷商、終端店對國標非常有信心，特別是很多終端店主非常積極地給消費者推國標。

“國臺國標能夠在市場快速發(fā)力，離不開過去在市場基礎(chǔ)工作中的沉淀?！敝苘婁h向記者介紹，去年國臺推行春耕、夏育行動，國臺酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常下市場調(diào)研，并根據(jù)市場實際情況制定落地深耕的方案。

事實上，處于現(xiàn)階段的品牌競爭和品類競爭，于國臺國標而言，首要的競爭優(yōu)勢是品質(zhì)優(yōu)勢，品質(zhì)是產(chǎn)品發(fā)展的基石，也是天士力集團扎根茅臺鎮(zhèn)二十多年奉行的理念。

此外，堅持精耕市場，優(yōu)化強化全渠道市場體系和專業(yè)精準高效有力的市場服務(wù)管理體系。這是醬酒新發(fā)展階段的邏輯必然，更是市場競爭的關(guān)鍵所在。

“面對市場熱度，我們還是依然需要保持清醒頭腦理性看待。秉持長期主義，二十余年的堅持成就了國臺。放眼新發(fā)展階段，國臺仍將以長期主義精神做好品質(zhì)，做強品牌，深耕市場，與經(jīng)銷商攜手服務(wù)好消費者，實現(xiàn)廠商共創(chuàng)共贏，在打造中國新名酒的道路上高質(zhì)量前行?！崩畹先绱吮硎?。

（文章來源：證券日報）

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