信用卡刷多了有消費(fèi)積分，飛機(jī)坐多了有航空里程獎(jiǎng)勵(lì)積分。那么，日積月累起來(lái)的這些“積分”究竟該怎么花?也許大多數(shù)人并十分不在意，沒(méi)有多想過(guò)，更不用說(shuō)會(huì)關(guān)注與之相關(guān)的從業(yè)公司。

3月12日，淘禮網(wǎng)控股有限公司(下稱(chēng)“淘禮網(wǎng)”)在港交所官網(wǎng)披露的招股說(shuō)明書(shū)，就向公眾揭示了“積分服務(wù)”這種比較冷門(mén)的生意，專(zhuān)注“積分服務(wù)”的公司，一年也能將幾億元收入囊中。這實(shí)際上是淘禮網(wǎng)第二次向港交所遞表，上一次是在2019年4月25日，但第一次遞表之后，便沒(méi)有下文。

銀行客戶(hù)撐起主要收入

招股說(shuō)明書(shū)顯示，淘禮網(wǎng)于開(kāi)曼群島注冊(cè)，其營(yíng)運(yùn)中心在安徽省宿松縣，是國(guó)內(nèi)幾大業(yè)務(wù)流程外包公司之一。業(yè)務(wù)流程外包(Business Process Outsourcing，簡(jiǎn)稱(chēng)BPO)，是指把本公司的部分或全部非核心業(yè)務(wù)外包給第三方服務(wù)商，將相關(guān)資源從非核心業(yè)務(wù)中解放出來(lái)，更好地專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù)。

目前，BPO項(xiàng)目的發(fā)包方大多為銀行、航空公司和電信運(yùn)營(yíng)商等大型機(jī)構(gòu)。淘禮網(wǎng)的服務(wù)方則主要來(lái)自于銀行信用卡中心。合作方式上，淘禮網(wǎng)則通過(guò)內(nèi)置于銀行網(wǎng)站、APP的電商平臺(tái)向信用卡用戶(hù)推銷(xiāo)貴金屬、紀(jì)念幣、小家電等產(chǎn)品分期。另外，淘禮網(wǎng)也替銀行承擔(dān)信用卡積分換購(gòu)等服務(wù)。

不過(guò)，與電商網(wǎng)站京東、淘寶不一樣的是，淘禮網(wǎng)并沒(méi)有自己的電商網(wǎng)站。簡(jiǎn)而言之，該企業(yè)的服務(wù)就是信用卡商城銷(xiāo)售和線上積分換禮。這些商家的用戶(hù)可以用積分來(lái)兌換淘禮網(wǎng)提供的商品，主打產(chǎn)品是各種貴金屬產(chǎn)品和紀(jì)念幣，并提供禮品、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送和售后一條龍服務(wù)。淘禮網(wǎng)把這兩項(xiàng)目業(yè)務(wù)稱(chēng)之為“信用卡分期相關(guān)銷(xiāo)售服務(wù)”和“線上忠誠(chéng)度兌換計(jì)劃相關(guān)銷(xiāo)售服務(wù)”。 這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)也是這家企業(yè)的主要收入來(lái)源。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2016年至2019年，淘禮網(wǎng)前五大BPO合作伙伴(皆為銀行信用卡中心)貢獻(xiàn)的收入在其總收入中的占比分別為74.4%、71.9%、68.7%和65.4%。對(duì)于過(guò)于倚重銀行客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，淘禮網(wǎng)表示，“倘單一或任何BPO合作伙伴停止合作，則會(huì)令公司的業(yè)績(jī)出現(xiàn)波動(dòng)。”

電銷(xiāo)人員流失率高企

那么，淘禮網(wǎng)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入情況如何呢?招股說(shuō)明書(shū)顯示，2016年至2019年，淘禮網(wǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入從1.75億元(人民幣，下同)增至5.52億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率33.3%，同期凈利潤(rùn)從1370萬(wàn)元增至7169萬(wàn)元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到51.3%。

令人意外的是，淘禮網(wǎng)的生意很時(shí)髦，但獲客方式卻很傳統(tǒng)，雖然背靠銀行，但與其他電商平臺(tái)不同，主要依靠電銷(xiāo)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，即主要是通過(guò)電話(huà)與銀行信用卡客戶(hù)進(jìn)行溝通，也就是通常說(shuō)的電話(huà)銷(xiāo)售。

數(shù)據(jù)顯示，截至2019年12月31日，淘禮網(wǎng)共有員工663名，其中電銷(xiāo)人員495名，占比約為75%。

淘禮網(wǎng)的電銷(xiāo)模式是否存在政策監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)備受市場(chǎng)關(guān)注。早在2015年，銀保監(jiān)會(huì)就曾出臺(tái)文件，嚴(yán)禁以銀行合作方的名義對(duì)銀行儲(chǔ)戶(hù)、信用卡用戶(hù)推廣增值服務(wù)。另外，現(xiàn)在許多智能手機(jī)的“陌生電話(huà)拒接”功能也讓淘禮網(wǎng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際轉(zhuǎn)化率有待考量。

值得注意的是，淘禮網(wǎng)電銷(xiāo)人員的流失率一直居高不下。數(shù)據(jù)顯示，2016年至2019年，淘禮網(wǎng)電銷(xiāo)人員的離職率為67%、70%、58%和64%，平均高達(dá)65%。《投資者網(wǎng)》就“公司未來(lái)是否會(huì)有員工激勵(lì)計(jì)劃以降低離職率”等問(wèn)題致函淘禮網(wǎng)，但一直沒(méi)有收到回復(fù)。

市場(chǎng)份額被巨頭蠶食

雖然淘禮網(wǎng)表示信用卡分期處于高速發(fā)展階段，公司前景可期，但實(shí)際上，其業(yè)務(wù)也面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，且與行業(yè)頭部企業(yè)的差距較大。

淘禮網(wǎng)援引弗若斯特沙利文的咨詢(xún)報(bào)告稱(chēng)，“目前信用卡分期相關(guān)銷(xiāo)售服務(wù)的市場(chǎng)相當(dāng)集中，以2018年收益計(jì)，前五大參與者合計(jì)的市場(chǎng)份額約為73.7%，而淘禮網(wǎng)位居行業(yè)第三，市場(chǎng)占比8.9%，前兩位頭部企業(yè)的市場(chǎng)占有率分別為28%和23.8%。”

而在線上忠誠(chéng)度兌換計(jì)劃相關(guān)銷(xiāo)售服務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域，淘禮網(wǎng)位居行業(yè)第六，市場(chǎng)占有率只有0.5%。淘禮網(wǎng)稱(chēng)，其為少數(shù)幾家能同時(shí)提供信用卡分期相關(guān)銷(xiāo)售服務(wù)和線上忠誠(chéng)度兌換計(jì)劃相關(guān)銷(xiāo)售服務(wù)的公司之一。

實(shí)際上，就算是再冷門(mén)的行業(yè)，也有競(jìng)爭(zhēng)，其倚重的信用卡分期相關(guān)銷(xiāo)售服務(wù)就面臨互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭壓力。目前，花唄、借唄、白條等消費(fèi)分期產(chǎn)品就是淘禮網(wǎng)最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從用戶(hù)習(xí)慣來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者到銀行官網(wǎng)、APP的電商平臺(tái)購(gòu)物的積極性還有待挖掘，需要更多引導(dǎo)，這在一定程度上也限制了淘禮網(wǎng)的發(fā)展。

為應(yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)，淘禮網(wǎng)的策略是加強(qiáng)銷(xiāo)售推廣。據(jù)招股說(shuō)明書(shū)披露，本次港股IPO預(yù)計(jì)募集資金凈額約為1.04億港元，募集資金主要有兩大用途：一是將用約70%的募集資金(約7290萬(wàn)港元)建立安徽中心：包括建設(shè)辦公樓、外撥呼叫中心、培訓(xùn)中心、倉(cāng)庫(kù)及物流中心;二是計(jì)劃使用約12%的募集資金(1250萬(wàn)港元)在未來(lái)4年內(nèi)用于招聘3520名電話(huà)銷(xiāo)售代表，目前公司擁有495名受過(guò)培訓(xùn)的電話(huà)銷(xiāo)售代表。至于淘禮網(wǎng)的募資需求能否達(dá)成?“人海戰(zhàn)術(shù)”模式的銷(xiāo)售策略能否持續(xù)奏效?就算一時(shí)招聘來(lái)一些銷(xiāo)售代表，公司能否留得住人?一切都還有待觀察。

標(biāo)簽： 淘禮網(wǎng)控股有限公司