■ 海南日?qǐng)?bào)記者 李豌

“老板，又有幾百箱粽子訂單發(fā)往省外，怎么辦？”6月22日，端午假期首日上午，正要帶孩子出門游玩的海南百美電子商務(wù)有限公司（下稱百美電商）創(chuàng)始人林如福收到了一通來自員工的緊急電話。

百美電商是定安縣粽子協(xié)會(huì)的合作電商之一，主要銷售定安粽子。按行業(yè)規(guī)律，粽子更注重節(jié)前預(yù)售，一般到端午節(jié)只會(huì)有零星訂單掃尾。“以前端午節(jié)當(dāng)天就是二三十箱，今年則總計(jì)賣出了1000多箱！”林如福十分驚訝。


(相關(guān)資料圖)

資料圖：位于定安縣龍門鎮(zhèn)紅花嶺村的冷泉黑豬肉粽加工廠內(nèi)，工人們正在忙碌。記者 鄭光平 攝

“今天會(huì)員單位還在互相詢問還有沒有粽子能調(diào)配，每一家都‘爆單’了！”定安縣粽子協(xié)會(huì)會(huì)長王沸健說，自2021年端午節(jié)結(jié)束至2022年端午節(jié)，定安粽子總銷量達(dá)3622萬個(gè)，較去年同期增加402萬個(gè)，產(chǎn)值達(dá)5.43億元，同比增長12.5%，今年預(yù)計(jì)還會(huì)上漲。

近些年來，以黑豬肉蛋黃粽為經(jīng)典口味的定安粽子銷售量節(jié)節(jié)攀高，以每年超過10%的增長率不斷發(fā)展。從2014年年產(chǎn)值首次超億元到如今的超5億元，這樣具有持續(xù)性的火熱，究竟如何做到？

銷售如何創(chuàng)新

了解消費(fèi)需求

打破銷售屏障

“讓消費(fèi)者找不到不買的理由。”這是林如福推動(dòng)定安粽子電商銷售模式不斷創(chuàng)新發(fā)展的目標(biāo)。

比如，一張類似于身份證、銀行卡材質(zhì)大小的“粽情卡”，一張粽情卡售價(jià)198元，為定安黑豬肉蛋黃粽10個(gè)裝。“以卡換粽，改變了傳統(tǒng)一箱箱購買的模式，需要時(shí)再兌換，而且全國包郵，‘省內(nèi)24小時(shí)、省外48小時(shí)’，更加便捷。”林如福說。

卡上有卡號(hào)、密碼、提貨專用及商家核銷專用二維碼。“其實(shí)連卡都不用送到朋友手里，只要提供卡號(hào)、密碼以及二維碼，就能自選線上或線下兌換。”林如福說，同時(shí)快遞紙箱統(tǒng)一注明定安粽子相關(guān)字樣，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)到外的精致包裝。

掃一掃，進(jìn)入提貨專用界面，輸入“粽情卡”及快遞相關(guān)信息，如有時(shí)間和配送上的特殊需求，還可以在“希望什么時(shí)候發(fā)貨”“客戶留言”兩個(gè)欄目標(biāo)明需求。

資料圖：消毒后打好真空包裝的粽子。記者 鄭光平 攝

省內(nèi)還可以選擇線下就近提貨。“通過近些年和全省各地經(jīng)銷商的合作，我們不斷篩選出高端煙酒行、茶藝館等交通更加便捷、更易抵達(dá)的提貨點(diǎn)，降低線下提貨難度，目前省內(nèi)線下提貨點(diǎn)已達(dá)到50多個(gè)。”林如福介紹，今年，百美電商平臺(tái)推出線下提貨點(diǎn)導(dǎo)航，更方便消費(fèi)者找到準(zhǔn)確地點(diǎn)。“下一步，我們會(huì)從海口、三亞開始，逐步向全省推廣同城速遞，實(shí)現(xiàn)定安粽子省內(nèi)半小時(shí)即可送貨上門。”林如福說。

“今年定安粽子的銷售是線上線下的全面提升。”王沸健介紹。在協(xié)會(huì)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，電商方面，與專業(yè)方合作，為148家會(huì)員企業(yè)提供直播賬號(hào)開設(shè)及運(yùn)營指導(dǎo)；升級(jí)與中國郵政集團(tuán)定安分公司的合作，進(jìn)一步降低快遞成本、提升快遞效率。近兩年定安還陸續(xù)推出150克、200克、250克三種大小規(guī)格，推動(dòng)定安粽子打入不同需求消費(fèi)者的內(nèi)心。

推廣如何聯(lián)動(dòng)

以“粽”為媒

整合旅文資源

“近年來市場上涌現(xiàn)出多種各地美食，為什么不可以是定安粽子呢？”近日，定安縣粽企現(xiàn)龍坊負(fù)責(zé)人何開嬌聊起了她的一些思考。

答案是，當(dāng)然可以。

6月19日，“人間煙火 品味定安——用海南美食講述海南故事之定安端午美食文化節(jié)北京專場推介會(huì)”在北京海南大廈開幕，海南自貿(mào)港（定安）美食推廣月正式啟動(dòng)。

資料圖：包粽區(qū)工人們正在忙碌包粽子。

這是定安端午美食文化節(jié)首次“進(jìn)京”。借助這一平臺(tái)，定安粽子同樣首次“進(jìn)京”。“我們聯(lián)動(dòng)粽子協(xié)會(huì)，帶去了800個(gè)定安粽子，當(dāng)天銷售一空。”定安縣發(fā)改委副主任陳進(jìn)原介紹，現(xiàn)場定安還與北京海南大廈簽訂了以定安粽子為代表的多種定安特色農(nóng)副產(chǎn)品合作簽約。

在推介會(huì)背后，王沸健介紹，直接帶動(dòng)定安粽子向北京銷售粽子3萬個(gè)，還簽下11萬元后續(xù)訂單。

這并不是定安粽子首次走出“省門”。早在2017年，定安縣粽子協(xié)會(huì)便打通地緣和口味相近的廣東市場，率先將定安粽子送進(jìn)該省多個(gè)大型商超。“今年除北京外，我們還正在與上海、湖南、湖北等多個(gè)省市進(jìn)行對(duì)接。”王沸健說，目前，該協(xié)會(huì)還與東南亞華人區(qū)進(jìn)行初步對(duì)接，下一步不僅要推動(dòng)定安粽子走出“省門”，還要進(jìn)一步走出“國門”。

在持續(xù)“走出去”的過程中，定安粽子也正在嘗試聯(lián)動(dòng)本縣各類優(yōu)質(zhì)旅文資源，既是為定安推介，也是為自己賦能。在“粽情卡”的外包裝上，林如福增設(shè)定安縣簡介、定安縣南麗湖圖文介紹及定安粽子歷史介紹，還增印定安縣旅文局二維碼，讓一顆定安粽子成為消費(fèi)者了解定安的窗口。

“今年各家會(huì)員企業(yè)的包裝升級(jí)換代，一方面打出‘國潮’特色，讓傳統(tǒng)粽子更‘潮’；另一方面則主要勾畫定安縣內(nèi)見龍塔、定安故城、愛情樹等各種定安標(biāo)志性的旅文資源，不斷豐富定安粽子的內(nèi)涵和外延。”王沸健說，同時(shí)定安粽子協(xié)會(huì)與香世界·香草田園、文筆峰、水塔咖啡等縣內(nèi)特色景點(diǎn)景區(qū)合作，常態(tài)化開展定安粽子文化推廣、裹綁技藝體驗(yàn)、研學(xué)活動(dòng)等，在推廣定安粽子品牌的同時(shí)，以“粽”為媒，持續(xù)深化與本縣旅文資源的聯(lián)動(dòng)。“同時(shí)我們?cè)诳ㄉ显黾佑⑽脑兀贫ò掺兆幼呦蚴澜纭?rdquo;林如福說。

品牌如何打造

規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

提升粽子品質(zhì)

如何降本增效、如何打造品牌、如何拓展銷售渠道……近日，2023海南粽子產(chǎn)業(yè)發(fā)展閉門研討會(huì)上，多個(gè)問題被拋出。

當(dāng)定安粽子不斷以實(shí)際行動(dòng)推動(dòng)渠道拓展、品牌豐富的同時(shí)，也正在探索如何讓生產(chǎn)端與市場端實(shí)現(xiàn)高效連接，從而實(shí)現(xiàn)降本增效，在不斷提升產(chǎn)能的同時(shí)還能確保品質(zhì)優(yōu)良。

資料圖：煮好后進(jìn)行晾干等待包裝的粽子。

“定安粽子中，無論是標(biāo)準(zhǔn)的裹綁工藝、還是柴火燜煮等，都大大增加了制作成本，訂單大增時(shí)會(huì)難以應(yīng)對(duì)。”王沸健說，會(huì)員企業(yè)互相找粽子，既說明定安粽子熱銷，也說明還需不斷提升生產(chǎn)端效率。

今年，定安縣粽子協(xié)會(huì)在春節(jié)前即啟動(dòng)與全縣粽葉、黑豬肉、鴨蛋黃等各原材料供應(yīng)方的溝通，針對(duì)供貨量、供貨標(biāo)準(zhǔn)提前協(xié)商，并爭取團(tuán)購協(xié)議價(jià)，確保所有會(huì)員企業(yè)原材料供應(yīng)更加穩(wěn)定、成本更低；與多家銀行達(dá)成深度合作，為協(xié)會(huì)推介粽企提供免抵押貸款服務(wù)，解決融資難題，保存生產(chǎn)“火種”。“同時(shí)，我們?cè)谛麄魃咸崆霸靹?，盡可能推動(dòng)用戶早下單，為生產(chǎn)爭取更多時(shí)間。”王沸健介紹，相比過去在端午節(jié)期間舉辦，今年定安縣委、縣政府將端午美食文化節(jié)中美食街開街活動(dòng)提前了近半個(gè)月，使定安粽子展銷推介時(shí)間大幅前移，進(jìn)一步推動(dòng)了銷售和生產(chǎn)兩端高效連接。

據(jù)悉，下一步定安縣粽子協(xié)會(huì)還將依托粽子行業(yè)技能競賽、專業(yè)教材編纂、開辦培訓(xùn)班等方式培育全能型的“粽子大師”，以更多的專業(yè)人才力量推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展；在廣泛收集粽企意見基礎(chǔ)上，聯(lián)動(dòng)食品專家及設(shè)備生產(chǎn)廠家，定制適宜定安粽子的專用生產(chǎn)設(shè)備，進(jìn)一步提升生產(chǎn)效率，不斷推動(dòng)定安粽子產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、高效化發(fā)展。

“定安粽子的生產(chǎn)過程需要經(jīng)過土灶燜煮，時(shí)間長達(dá)10小時(shí)，中間需要工人24小時(shí)看管，持續(xù)添柴。定安粽子發(fā)展也是這樣，需要我們持續(xù)推陳出新，不斷添上新柴，才能‘越燒越旺’。”王沸健說。

（海南日?qǐng)?bào)定城6月23日電）

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