打開幾家云廠商的網(wǎng)頁注冊(cè)后，點(diǎn)上咨詢，不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，反饋電話就陸續(xù)來了。電話那頭，云廠電銷介紹得事無巨細(xì)，似乎迫切希望得到電話這端用戶的訂單。

對(duì)于企業(yè)而言，上云已經(jīng)不再是個(gè)新鮮事。據(jù)Gartner統(tǒng)計(jì)，早在2018、2019年全球云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模就在以20%的速度增長(zhǎng)。到了市場(chǎng)已經(jīng)開始大談AIGC的今天，對(duì)于小到幾人的工作室、大到幾千人幾萬人的企業(yè)，或多或少都會(huì)用上相關(guān)的數(shù)字化工具。

但市場(chǎng)認(rèn)知的提升并未改變?cè)茝S商們的處境。電話中，云廠電銷們的迫切似乎在預(yù)示著銷售的艱辛。的確，云計(jì)算市場(chǎng)越來越卷了。


(資料圖片僅供參考)

過去的2022年里，云計(jì)算市場(chǎng)格局生變，以阿里、騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)大廠云計(jì)算業(yè)務(wù)增速放緩，而天翼云、移動(dòng)云、聯(lián)通云為代表的運(yùn)營(yíng)商云，憑借著在政務(wù)市場(chǎng)積累的優(yōu)勢(shì)，迅速崛起。

當(dāng)大廠們所依賴的互聯(lián)網(wǎng)客戶增長(zhǎng)見頂，傳統(tǒng)企業(yè)成為了新階段上云的兵家必爭(zhēng)之地。為了搶奪云計(jì)算市場(chǎng)，頭部云廠商在戰(zhàn)略層面、組織層面對(duì)云業(yè)務(wù)進(jìn)行了提升和調(diào)整，強(qiáng)如在國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)上久居第一的阿里云，張勇親自下場(chǎng)掌舵，并在市場(chǎng)再次掀起價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格降幅最高將達(dá)40%。阿里云發(fā)起降價(jià)的沖鋒號(hào)角，騰訊云和移動(dòng)云業(yè)也宣布了大降價(jià)，部分產(chǎn)品線更是最高降幅達(dá)60%。

面對(duì)大廠們卷起的價(jià)格戰(zhàn)，一批批獨(dú)立云廠商們的日子愈發(fā)難過了。

01 小而美不可得

中小獨(dú)立云廠商也有過高光時(shí)刻。

2020年1月20日，優(yōu)刻得登陸科創(chuàng)板，被冠以“公有云第一股”，首日開盤價(jià)為72元，較發(fā)行價(jià)上漲114%，之后股價(jià)更是上漲到最高125.95元，市值高達(dá)570億。2021年3月在科創(chuàng)板上市的青云科技，股價(jià)最高時(shí)在106.19元，市值50億。

但上市帶來的品牌效應(yīng)，并未能改善兩家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。優(yōu)刻得在2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約19.72億元，同比減少32.02%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)虧損約4.13億元，較上年同期2.2億元，增幅為34.73%。2019-2022年，青云科技錄得虧損分別為1.91億元、1.65億元、2.85億元與3.05億元。

比起已經(jīng)上市的優(yōu)刻得、青云科技，還有更坎坷的。前段時(shí)間，三年前曾在納斯達(dá)克上市無果的七牛云，最終選擇向港交所遞交了招股書。據(jù)招股書，除了收入規(guī)?？s水、客單價(jià)腰斬以外，七牛云近兩年經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流均處于流出狀態(tài)，截至2022年底公司的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物僅為1.87億元，流動(dòng)比率小于1。

七牛云其實(shí)早在2011年就已經(jīng)成立，在一級(jí)市場(chǎng)曾備受熱捧，一度是云計(jì)算賽道里的明星公司。

據(jù)招股書顯示，2012年至今，七牛云完成了6輪融資，投資方包括經(jīng)緯創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投、淘寶中國(guó)、云鋒基金等。目前淘寶中國(guó)為七牛云第二大股東，持股比例17.6881%，僅次于七牛云創(chuàng)始人許式偉額持股比例17.9576%。

作為一家云計(jì)算公司，七牛云選擇了一條避開與巨頭直面競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展路徑。

創(chuàng)始人許式偉的觀點(diǎn)是，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，技術(shù)創(chuàng)新是活下去的關(guān)鍵，“如果我們的產(chǎn)品和阿里、百度做的一樣，別人為什么要選擇你呢？”

所以，在一開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，七牛云從做C端市場(chǎng)的網(wǎng)盤轉(zhuǎn)向了開發(fā)者和企業(yè)，并選擇在音視頻領(lǐng)域里做深。彼時(shí)，許式偉認(rèn)為巨頭的云產(chǎn)品通常以豐富著稱，做一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域不符合其風(fēng)格。所以他們應(yīng)該只做一個(gè)小點(diǎn)、往深里做、做透，“這樣就會(huì)客戶有需求時(shí)想到七牛云。”

根據(jù)七牛云的招股書，按2022年收入計(jì)算，該公司宣稱是中國(guó)第三大音視頻PaaS服務(wù)商，市場(chǎng)份額為5.7%，次于中國(guó)最大的兩家互聯(lián)網(wǎng)公司的音視頻PaaS業(yè)務(wù)。按2022年APaaS所得收入計(jì)算，該公司是中國(guó)第二大音視頻APaaS服務(wù)商，僅次于中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)公司之一的音視頻APaaS業(yè)務(wù)，市場(chǎng)份額為11.9%。

優(yōu)刻得與七牛云想法一致，同樣是為了避開與巨頭競(jìng)爭(zhēng)，他選擇的是一條“中立”的路線，不從事下游客戶的業(yè)務(wù)、不碰客戶數(shù)據(jù)、不與客戶業(yè)務(wù)發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)。

出于競(jìng)爭(zhēng)力的考量，在巨頭林立的市場(chǎng)，諸如七牛云和優(yōu)刻得的退讓避開與巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，是個(gè)較為現(xiàn)實(shí)的策略。

但在細(xì)分賽道深耕所建立的護(hù)城河并未如想象中的那么深、那么寬。

2021年5月18日，騰訊正式推出“騰訊云音視頻”品牌。整合后的騰訊云音視頻，包括音視頻通信基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、音視頻通信PaaS產(chǎn)品線，以及針對(duì)垂直場(chǎng)景的聯(lián)合解決方案，這個(gè)動(dòng)作直接“侵”入七牛云腹地。

一位中小企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴我們，當(dāng)產(chǎn)品有大品牌背書的情況下，公司上云更不會(huì)選擇一些中小云廠商了，因?yàn)樾∑髽I(yè)的試錯(cuò)成本更高，“我們的預(yù)算是有限的?！?/p>

七牛云在云計(jì)算市場(chǎng)所聚焦的細(xì)分賽道，是一個(gè)整體市場(chǎng)份額不高的領(lǐng)域。當(dāng)巨頭發(fā)力時(shí)，七牛云的先發(fā)優(yōu)勢(shì)會(huì)在大型云計(jì)算廠商的攻勢(shì)下逐漸被抹平。

早期的國(guó)內(nèi)云計(jì)算廠商大多以向外輸出大規(guī)模的IDC（互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心）等基礎(chǔ)設(shè)施為基本業(yè)務(wù)，后來逐步擴(kuò)展到各項(xiàng)業(yè)務(wù)。隨著時(shí)間的推移，從早期的各有側(cè)重，云產(chǎn)品出現(xiàn)了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的現(xiàn)象。

“云服務(wù)還是比較同質(zhì)化的，可能號(hào)稱有點(diǎn)技術(shù)差異、業(yè)務(wù)差異”，但其實(shí)差異化還是比較低的，也不是說誰做視頻云、音頻云服務(wù)，別人就做不了?！币晃煌顿Y人士對(duì)《最話》說。

而市場(chǎng)的增長(zhǎng)放緩，讓同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)變得更為激烈。根據(jù)IDC此前發(fā)布的《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)（2022下半年）跟蹤》報(bào)告（以下簡(jiǎn)稱“報(bào)告”）顯示，從IaaS+PaaS市場(chǎng)來看，2022下半年，2022年下半年中國(guó)公有云服務(wù)規(guī)模同比增長(zhǎng)19%，與2021年下半年同比增速（42.9%）相比下滑23.9%，與2022上半年同比增速（30.6%）相比下滑11.6%，增速明顯放緩。

于是，從2021年開始，在云計(jì)算市場(chǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)之后，頭部云廠商提速，大舉進(jìn)擊中小云廠商的自留地。

02 規(guī)模才是決定性的力量？

在國(guó)金證券此前發(fā)布的一份名為《云計(jì)算行業(yè)研究報(bào)告：競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入下半場(chǎng)，行業(yè)形勢(shì)如何演變？》中提到，公有云行業(yè)技術(shù)壁壘高，需要巨大的資本開支和研發(fā)投入，對(duì)于阿里等頭部企業(yè)來說，開放計(jì)算能力并不會(huì)支出額外成本，規(guī)模效應(yīng)顯著。

言外之意就是大廠有雄厚資本，有更大規(guī)模，拼得起消耗。

事實(shí)上，金山云董事長(zhǎng)雷軍也曾坦言，云服務(wù)公司的規(guī)模效應(yīng)非常明顯，只有達(dá)到一定的規(guī)模才會(huì)在一個(gè)比較舒適的位置上。

從目前國(guó)內(nèi)云計(jì)算的發(fā)展?fàn)顩r來說，國(guó)際數(shù)據(jù)公司IDC最新發(fā)布的《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)（2022下半年）跟蹤》報(bào)告顯示，2022年下半年中國(guó)公有云服務(wù)整體市場(chǎng)規(guī)模（IaaS/PaaS/SaaS）達(dá)到188.4億美元。從廠商份額看，阿里云、華為云、中國(guó)電信天翼云、騰訊云和AWS為IaaS市場(chǎng)排名前五位，份額分別為32.6%、13.0%、11.8%、9.2%、7.9%。

也就是說，留給云計(jì)算賽道內(nèi)的非巨頭企業(yè)的空間并不大。

并且市場(chǎng)龍頭的日子也不好過。自2020財(cái)年第四季度，阿里云實(shí)現(xiàn)了盈利，這是阿里云成立的第十三年來首次盈利。阿里云是目前國(guó)內(nèi)唯一實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利的云計(jì)算公司，2023財(cái)年，阿里云總收入為772.03億元，經(jīng)調(diào)整EBITA利潤(rùn)為14.22億元，同比增長(zhǎng)24%。

但隨后在2023財(cái)年第一季度，阿里云又失去了強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)，陷入了負(fù)增長(zhǎng)。這透露著一個(gè)信息：云是未來，但也是一頭吞金獸。

云計(jì)算一直是重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的模式，本質(zhì)上是服務(wù)器資源的租賃，企業(yè)賣的是算力和存儲(chǔ)，這類企業(yè)的租賃模式基本具有典型的規(guī)模效應(yīng)，也就是客戶越多的情況下，邊際成本會(huì)越低。

上述投資人士認(rèn)為，“算力怎么才效率高、算力怎么調(diào)用分配、節(jié)點(diǎn)怎么部署，這里面確實(shí)有Know-How（技術(shù)訣竅），但整體上還是大廠商優(yōu)勢(shì)明顯，規(guī)模大了，自然優(yōu)化空間大?！?/p>

要實(shí)現(xiàn)算力的規(guī)模化，云計(jì)算廠商從早期就需要進(jìn)行大量的投入。比如，他們每年需要花費(fèi)巨額資金用于服務(wù)器等硬件設(shè)備的購置以及 IDC 租賃、建設(shè)等。當(dāng)上述資產(chǎn)被折舊攤銷到財(cái)務(wù)層面時(shí)，云廠商盈利能力會(huì)備受考驗(yàn)。

這類生意邏輯和中小云廠商的能力之間似乎存在著天然的鴻溝。

2020年至2022年，七牛云實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入分別為10.89億元、14.71億元與11.47億元，但與此同時(shí)，七牛云一直不斷加大研發(fā)投入，2020-2022年，其研發(fā)成本分別約為9600萬元、1.434億元及1.29億元元，占到了同期各經(jīng)營(yíng)開支（包括銷售及分銷費(fèi)用、行政費(fèi)用及研發(fā)成本）的約34.6%、31.4%及33.2%。

逐年走低的收入與持續(xù)增加的成本，讓中小云廠商越來越難。

03 無盡的價(jià)格戰(zhàn)

對(duì)于中小云廠商而言，上市是活下去的前提，但卻不是終點(diǎn)。

2021年登陸科創(chuàng)板的青云科技募集資金總額為7.64億元，扣除發(fā)行費(fèi)用后，募集資金凈額為6.87億元。但連續(xù)六年的虧損和逐漸走低的收入，讓這家企業(yè)已經(jīng)被一些二級(jí)市場(chǎng)投資者們冠上了“圈錢”的稱號(hào)。

已經(jīng)上市的青云科技、金山云和UCloud都在虧損泥潭的中掙扎，2022年，這三家虧損額分別為2.44億元、26.88億元和4.13億元。

上市融資之后，等待他們的不是收入的暴增和客戶的增加，而是無休止的價(jià)格戰(zhàn)。

今年以來，為了搶占市場(chǎng)份額，巨頭云廠商開始將其云產(chǎn)品降價(jià)。在阿里云宣布核心產(chǎn)品價(jià)格全線下調(diào)之后，騰訊云與移動(dòng)云也啟動(dòng)產(chǎn)品降價(jià)。而京東云更是喊出了“我們承諾，買貴就賠”的口號(hào)。

隨著技術(shù)水平的提高，以及巨頭進(jìn)入規(guī)?；A段，云計(jì)算的成本不斷被攤低，行業(yè)降價(jià)已經(jīng)成為一種常態(tài)。“以前是篩選優(yōu)質(zhì)客戶去維護(hù)，現(xiàn)在是每個(gè)客戶我都會(huì)去維護(hù)。”一位To B銷售感到了拓客的寒意。

率先打起價(jià)格戰(zhàn)的阿里云，據(jù)此前官微顯示，自阿里云宣布降價(jià)和核心云產(chǎn)品免費(fèi)試用以來，一個(gè)月左右已有超過100萬人次訪問阿里云官網(wǎng)的免費(fèi)試用。

不過，一位企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人告訴我們，有的廠商降價(jià)的產(chǎn)品并非核心產(chǎn)品，而且從技術(shù)角度出發(fā)，有很多都是上一代的產(chǎn)品。

但無論如何，跟還是不跟的問題都直接擺在了中小云廠商的眼前。

對(duì)于大型云廠商而言，降價(jià)意味著通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)重新獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而回到增長(zhǎng)的通道上，他們?cè)噲D通過低價(jià)培育出更多的客戶增量，并用更豐富的服務(wù)進(jìn)行變現(xiàn)。上述投資人士坦言，“在中國(guó)做生意，同質(zhì)化的事情遲早會(huì)打到?jīng)]利潤(rùn)。但凡有人把云當(dāng)企業(yè)流量入口，甚至有人會(huì)虧著做?！?/p>

這對(duì)于原本就以價(jià)格為優(yōu)勢(shì)的中小云廠商來說，本身就處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)，而且缺乏造血業(yè)務(wù)，一旦卷入價(jià)格戰(zhàn)，必將遭受到最直接的打擊。

2015年，CDN市場(chǎng)就曾上演過這一出“慘劇”，原本由網(wǎng)宿科技和藍(lán)汛聯(lián)手近80%的CDN市場(chǎng)，在阿里云和騰訊云爭(zhēng)先降價(jià)之后，直接搶去了大部分市場(chǎng)份額，到2017年末，阿里云、騰訊云成功擠入第一梯隊(duì)，網(wǎng)宿科技份額腰斬，藍(lán)汛則直接消失。

2015年和2017年，七牛云曾分別兩次針對(duì)CDN和云存儲(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)，但這一輪價(jià)格戰(zhàn)打響之后，七牛云卻并未有降價(jià)相關(guān)的策略宣傳。

根據(jù)招股書顯示，七牛云經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所得現(xiàn)金流已經(jīng)連續(xù)兩年告負(fù)，報(bào)告期內(nèi)分別為1億元、-9149萬元和-7134萬元。截至2022年，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物剩余1.9億元。

與此同時(shí)，2020-2022年及截至2023年4月30日，七牛云的流動(dòng)資產(chǎn)分別達(dá)到了7.5億元、6.89億元、5.53億元與6.08億元，同期流動(dòng)負(fù)債分別為30.60億元、32.90億元、35.70億元與36.37億元，與流動(dòng)資產(chǎn)有著幾倍的差距。

這個(gè)曾經(jīng)累計(jì)獲得過超30億元金額融資的明星企業(yè)，已經(jīng)到了上市募資求生存的關(guān)鍵時(shí)刻，而就像優(yōu)刻得、青云科技和金山云那樣，上市之后，它面臨的可能還是無盡的“消耗戰(zhàn)”。

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